Verkaufsförderung
(englisch Sales Promotion)
Taktische, kurzfristige und segmentspezifische Maßnahmen im Rahmen des Marketing-Mix von Industrie-, Handels-, und Dienstleistungsunternehmen zur kurzfristigen Information und langfristigen Bindung von Verkaufsorganisationen, Absatzmittlern und Verbrauchern.
Die Verkaufsförderung ist ein Schlüsselinstrument bei der Vermarktung von Waren und Dienstleistungen und wird vornehmlich eingesetzt zur Erschließung neuer Märkte, Bindung der Kunden, kurzfristigen Absatzförderung, effizienten Bewirtschaftung von Lagerbeständen und als Sofortmaßnahme gegen rückläufige Verkaufszahlen. Diese spezielle Spielart der Marktkommunikation, die in Abgrenzung zu den übrigen Instrumenten der Absatzförderung wie klassischer Werbung und Merchandising auch als nichtklassische Werbung bezeichnet wird, umfasst einfache Preisnachlässe, Mengenrabatte, Gutscheine, unentgeltliche Zuwendungen, Preisausschreiben und Gewinnspiele. Hinsichtlich der Zielsetzung wird zwischen drei Formen der Verkaufsförderung unterschieden:
1. Konsumentenorientierte Verkaufsförderung (consumer promotion): Sie zielt darauf ab, den Verbraucher zum Kauf zu animieren, beispielsweise durch das Errichten von Ständen, an denen Kunden Produkte ausprobieren können oder vorgeführt bekommen. Zum Bereich der Verbraucherpromotion gehören u. a. auch die Ausgabe von Proben und Mustern (samples), Sonderangebote (discounts), Aktionspackungen (price packs), Zugaben (premiums), Preisausschreiben (prizes), Rabattmarken (coupons) und Treuepunkte (patronage awards).
2. Auf das Verkaufspersonal gerichtete Verkaufsförderung (business and sales force promotion): Sie dient in erster Linie dazu, die Vertreter im Außendienst zu motivieren, sich verstärkt für den Verkauf eines Produkts zu engagieren. Neben Verkaufswettbewerben (sales contests) und Schulungen umfasst dieses so genannte B2B-Marketing (business-to-business) auch Messen (trade shows) und Werbegeschenkaktionen (specialty advertising).
3. Handelsorientierte Verkaufsförderung: Dabei geht es um die Gewinnung von Händlern, die mit Rabatten (price-offs), mengenabhängigen Gratiswaren (free goods) und Werbeartikeln gelockt werden. Zur Förderung der Absatzanstrengungen werden Händlerwettbewerbe und -seminare durchgeführt sowie Zuschüsse (allowances) für Werbeaktionen o. ä. zur Verfügung gestellt.
Verfasst von:
Roland Detsch(© cpw)